Vendita consulenziale per costruire relazioni a lungo termine

La relazione è essenziale in ogni processo di vendita e quindi diventa tale consulente aziendale di fiducia per i clienti dovrebbe essere l'obiettivo principale di ogni agente, perché è l'elemento che spesso lo fa la differenza rispetto alla concorrenza.

Il primo passo per essere percepiti come “Consulente Aziendale di Fiducia” è posizionarsi come tale fin dal primo incontro che abbiamo con il potenziale cliente, per creare un flusso di comunicazione aperto, cercare di comprendere il cliente e raggiungere un risultato del tipo vantaggioso per tutti.

Di conseguenza, l'obiettivo di questo programma è che i venditori sviluppino le competenze necessarie per condurre la conversazione di vendita, per indagare i bisogni e i "bisogni dietro i bisogni", per promuovere uno scambio aperto di informazioni e per raggiungere accordi di vendita reciprocamente vantaggiosi.

• indirizzamento CONSULTIVO transazionale negli affari
• Posizionamento come consulente di fiducia
• Il processo di vendita. Fasi dell'incontro con il cliente
• Apertura della discussione. Ordine del giorno della riunione
• Identificazione delle esigenze del cliente

• • Esplorare le circostanze e le esigenze del cliente
  • Avvicinarsi a diverse tecniche di porre domande

• Dimostrazione dei benefici

• • Presentazione delle caratteristiche e dei vantaggi rilevanti
  • Profilo del prodotto

• Fine della discussione. Riepilogare e determinare i passaggi successivi
• Abilità relazionali. Posizionamento e conferma
• superare preoccupazione cliente

• • Tipi di preoccupazioni dei clienti
  • Modi per superare le preoccupazioni del cliente