Negoziazione per una partnership duratura

Le trattative sono in corso complesso sia dal punto di vista delle persone che dei processi e richiede quindi formazione, competenze e una mentalità equilibrata. La capacità di pensare e agire collaborativo in tutti gli aspetti del processo di vendita e negoziazione aumenterà fiducia il cliente in te e nella tua organizzazione e lo farai separati dai concorrenti.

Questo programma fornisce ai partecipanti sia la mentalità che gli strumenti (processi e competenze) necessari per negoziare in modo efficace al momento giusto per raggiungere impegni reciprocamente vantaggiosi e aiutare a sviluppare e mantenere relazioni a lungo termine.

• Vendere contro negoziare
• Variabili negoziabili
• Stile di negoziazione: consultivo e transazionale
• Il pianificatore delle negoziazioni
  • Il momento della trattativa
  • Analisi della situazione
    • I 4 quadranti della relazione con il cliente: valore del cliente per il venditore rispetto al valore del venditore per il cliente
    • Comprendere le persone chiave con cui interagiamo: bisogni personali, bisogni organizzativi, ruolo nel processo decisionale
  • Strategia di negoziazione
    • Tipi di tattiche negoziali e alternative, quando e come utilizzarle
    • Matrice di valutazione delle alternative in base alla soddisfazione del venditore e del cliente
  • Preparazione mentale
• Condurre la negoziazione
  • Posizionamento negoziale
  • Risoluzione delle differenze
  • Scambio di alternative
  • Gestione dello stallo
  • Ottenere l'accordo definitivo